在廣告界中有一句好像是很有道理的老話： “如果你聽(tīng)客戶足夠長(zhǎng)的時(shí)間，他將會(huì)為你寫(xiě)文案。”這并不是意味著你做了客戶真正想要的，它的意思是客戶正在告訴這個(gè)AE想仔細(xì)了解的產(chǎn)品的內(nèi)容。 翻譯、提煉這些信息，并且提供最具有創(chuàng)造性的銷(xiāo)售創(chuàng)意的方法，這都是AE的工作。
在任何一個(gè)廣告公司與客戶關(guān)系中，聯(lián)系的功能是基本的；它是使兩個(gè)組織一起默契工作的的平臺(tái)；它是傳播從客戶到廣告公司或廣告公司到客戶的信息的管道。在客戶的眼中，廣告公司中的聯(lián)系人即代表廣告公司；對(duì)廣告公司來(lái)說(shuō)AE卻代表客戶。
在廣告公司的方案中，聯(lián)系的功能有三種目的與確?？蛻舻墓ぷ髡５?、專(zhuān)業(yè)的、高效率的進(jìn)行；確保廣告公司保持或者改善、增加業(yè)務(wù)；并且確保廣告公司在一定利潤(rùn)水平上處理這項(xiàng)業(yè)務(wù)。
許多業(yè)務(wù)丟了，那不是創(chuàng)意、制作或者不適當(dāng)?shù)氖召M(fèi)造成的，而是這種在客戶和廣告公司的AE間存在的關(guān)系造成的。
AE代表廣告公司；它的角色是讓客戶開(kāi)心并且說(shuō)服客戶繼續(xù)和廣告公司保持業(yè)務(wù)關(guān)系。
處理客戶業(yè)務(wù)的指導(dǎo)原則
如果這個(gè)聯(lián)系人不能正確地處理客戶的業(yè)務(wù)，好像是相當(dāng)明顯的，不久就不會(huì)有任何的業(yè)務(wù)可做。
因此，檢討AE如何正確地處理客戶業(yè)務(wù)是很重要的。
理解：正如一個(gè)有廣告公司人員參加的研討會(huì)中的一位來(lái)自德州的廣告主所說(shuō)：“廣告公司理解客戶和客戶的業(yè)務(wù)是很重要的；他們賣(mài)什么、他們?cè)趺促u(mài)；客戶思考的方法；他們內(nèi)部的政策、問(wèn)題和瓶頸；了解最高客戶的廣告主管的時(shí)間壓力。”這是廣告公司的聯(lián)系人的最重要的職責(zé)。只要通過(guò)和客戶的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)的人員穩(wěn)步的聯(lián)絡(luò)，廣告公司才能了解客戶所處的業(yè)務(wù)階段。不要忘記客戶終日都在忙自己的業(yè)務(wù)；然而我們進(jìn)來(lái)了，他們希望得到解決困擾他們幾年的難題的權(quán)威的建議。我們能夠積累的所有的信息和關(guān)系少得不能保證我們之間免受破裂，并且使我們的建議值得一聽(tīng)。只有聯(lián)系人員才能給我們這種真正對(duì)業(yè)務(wù)的的感受。
如果我們不能得到它，我們將呆在黑夜中，并且我們的營(yíng)銷(xiāo)建議的效果相應(yīng)是很有限的或者是完全錯(cuò)誤的。
但是我們必須超越這些表面的業(yè)務(wù)知識(shí)，然后盡力進(jìn)入希望、渴望和主管這件業(yè)務(wù)的人的思想中。這種和客戶的深有痛楚的理解是最重要的。
建立伙伴關(guān)系
這些聯(lián)系群體應(yīng)該在客戶和廣告公司之間互通，并且很少發(fā)生不愉快的事情的目標(biāo)下，竭力建立一種真正的伙伴關(guān)系。這種態(tài)度，來(lái)自于穩(wěn)定的聯(lián)系，以一種對(duì)客戶業(yè)務(wù)內(nèi)部的熟稔的無(wú)價(jià)的知識(shí)，使廣告公司成為客戶成功的真正的伙伴關(guān)系。一個(gè)客戶是不太愿意解雇一個(gè)它認(rèn)為已經(jīng)熟悉了它的業(yè)務(wù)的代理公司的。
一個(gè)已經(jīng)達(dá)到這種伙伴關(guān)系的廣告公司不應(yīng)該沾沾自喜。就象我們受雇于客戶的銷(xiāo)售經(jīng)理一樣，應(yīng)該經(jīng)常尋找問(wèn)題點(diǎn)，努力提高到一個(gè)滿意的境地。
廣告公司越深入了解客戶的業(yè)務(wù)，它就要更好的機(jī)會(huì)保持住客戶更長(zhǎng)久。如果某一時(shí)候，公司的AE非常的熟悉客戶的業(yè)務(wù)，和客戶的人員有很好的私人關(guān)系，以至于它能夠把這項(xiàng)業(yè)務(wù)從這個(gè)代理公司拿到另一家公司。這是一個(gè)關(guān)系密切的極端的例子c它也是一個(gè)處理聯(lián)系人和客戶關(guān)系的需要注意的地方，為了將來(lái)避免這種狀況的發(fā)生。
建立全面的方案
廣告公司由它的聯(lián)系人帶頭,并且客戶必須設(shè)計(jì)出一個(gè)全面的營(yíng)銷(xiāo)方案去完成它的目標(biāo)。這個(gè)方案應(yīng)該描繪出應(yīng)該達(dá)成的目標(biāo)和做的方法。廣告公司應(yīng)該演示出指導(dǎo)普通問(wèn)題的不平常的解決方案和成功的創(chuàng)造性的方法。方案應(yīng)該向客戶提供定期的檢討結(jié)果，以判定廣告是否有效。
測(cè)量是否有效的方法不是廣告是否獲得一系列的獎(jiǎng)，（但是創(chuàng)意人員卻愛(ài)自我標(biāo)榜是這樣的）也不是客戶是否對(duì)他很熱情。真正有效的測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是廣告是否達(dá)到了它真正的目的與賣(mài)出客戶想賣(mài)的東西。
誰(shuí)應(yīng)該聯(lián)系誰(shuí)？
精明的廣告公司，我認(rèn)為，是那些把聯(lián)系人員分散開(kāi)的，以至于一個(gè)公司的人能夠熟悉另一公司的相應(yīng)人員。AE主要負(fù)責(zé)客戶的聯(lián)系，也可能作大部分的自己要做的工作，但是一個(gè)較好的思路是分派一個(gè)團(tuán)體做一些零散的細(xì)碎的工作，與文案或設(shè)計(jì)師或媒介人員，依據(jù)需要。